存量資產盤活咨詢案例分享——某會議中心運營成本效益測算及運營服務招采實踐
發布日期：2022-02-24 作者：綜合咨詢部 楊剛能、馮愛博一、項目基本情況
（一）咨詢工作背景
某會議中心其功能業態包括商旅住宿、會務會展、生產保障，主體建筑于2013年基本完工，總建筑物面積約4.73萬平方米。鑒于該會議中心存在資產閑置、利用率不高等問題，委托方意向以商業運營方式盤活資產，故委托第三方開展咨詢工作，為后續經營決策提供參考意見，從而達到資產保值、增值的目的。
（二）咨詢工作主要內容
根據項目招標文件提供的有關基礎信息，咨詢服務主要內容是：結合運營成本效益測算確定運營管理模式，基于選定的管理模式協助委托方引入符合會議中心實際及市場發展需求的潛在運營管理商，據此編制合法合規有效的采購（招標）文件，并為采購招標過程提供技術支持（具體見下圖）。
（三）咨詢工作目標
本次會議中心服務主要目標是，通過咨詢項目的開展為委托方對會議中心運營管理模式選擇及潛在運營管理商引入提供強有力的決策參考依據。
二、咨詢工作特點
（一）時間緊
鑒于委托方資產現狀和需求，越早決策越有利于資產的保值增值，因此整個咨詢服務時間被壓縮了一半。
（二）任務重
在與委托方充分溝通的基礎上，咨詢工作組進一步研究后，將咨詢服務內容細分為以下五個方面：
1.項目定位：對項目的服務、檔次、特色、產品、市場等定位進行綜合分析，形成咨詢建議，為下一步管理模式和潛在運營管理商選擇提供支撐；
2.項目運營管理模式初篩：基于項目定位的基礎上，對不同管理模式進行綜合分析，甄選較為符合項目實際情況及發展需求的相應管理模式，為下一步的潛在運營管理商選擇建議提供支撐；
3.潛在運營管理商比選分析：基于當地政策、項目定位和初選管理模式，通過分析項目所在區域運營管理商品牌情況、運營管理商旗下品牌、發展規劃及市場布局、市場營銷能力、全球或國內分銷系統、經營及品牌費用等因素，對國內和國際相匹配的運營管理商進行篩選，形成潛在的品牌建議清單；
4.運營成本效益測算：對運營期首10年的現金流與投資回報分析進行測算，評估不同管理模式、不同潛在運營管理商的成本效益，為采購（招標）文件編制提供支撐；
5.運營管理商采購咨詢：基于確定的會議中心運營管理模式及潛在運營管理商，分析推薦采購方式及合同控制條款以保障采購目標的實現。
（三）專業性強
對于該項目而言，咨詢服務內容屬于企業投資決策，擬分析的運營模式多樣、專業性強、收益構成復雜、運營周期長，需要專業的團隊來提供該咨詢服務。
三、團隊構建及流程工作要點
基于上述咨詢工作特點，我們通過構建專業的團隊及設計流程及工作要點來確保咨詢工作目標的實現。
（一）團隊構建
團隊由策劃、市場分析、商業信息分析、旅游酒店管理、經濟分析、法律、招采等專業人員構成。
（二）咨詢流程要點
1.需求溝通與確認
根據招標文件規定的服務內容及工作成果，工作組赴咨詢項目所在地，就項目的情況、咨詢內容、工作要求、咨詢成果運用場景等諸多內容進行全方位、多層次溝通，由工作組進行詳細記錄、整理，并形成文字版需求確認書供委托方確認同意。
此舉一是使工作組對需求進行進一步理解和吸收，幫助咨詢工作組快速掌握項目基礎信息；二是盡快促成委托方與咨詢工作組就咨詢目標達成統一，避免工作組偏離目標造成工期延誤；三是挖掘委托方“核心”需求，在較短工作時間內做到事半功倍。
2.工作計劃制定與確認
根據咨詢目標和掌握的基礎資料制定詳細的工作計劃，包括各時間階段的主要工作內容、工作成果，甲乙雙方責任人員、配合人員，存在的風險、預案等信息，并將工作計劃報委托方批準執行。主要目的一是形成信息互通，讓委托方清晰掌握項目各階段的內容和成果，避免委托方對階段成果需求與實際工作不完全匹配；二是便于工作組和委托方高效分配任務和明確責任人。
（三）工作方法要點
1.咨詢支撐信息的合理分解
咨詢工作組將咨詢工作中所需的信息支撐充分細化，充分調動和利用團隊的資源優勢，進行信息逐項挖掘、搜尋，最后進行組裝分析。
2.抓核心控制要點
委托方對本次咨詢成果需求的一個核心要點是不同運營模式下的運營成本及效益，以便決策；但其核心控制要點是項目定位，不同的項目定位對成本、效益分析會產生巨大的影響。咨詢小組需在咨詢過程中提前結合掌握的項目信息、市場狀況對項目定位的利弊進行分析，協助委托方進行決策。
四、咨詢成果應用情況
咨詢成果為《會議中心運營成本效益測算及采購分析報告》和《運營管理服務招標文件》，核心建議主要包含項目定位、效益測算、運營管理模式、采購、合同控制等，均一次通過了委托方組織的專家評審，作為呈報上級公司決策參考依據，公司決策結果與咨詢建議基本一致。部分建議舉例說明如下：
運營管理模式方面建議采用合作經營模式，既能控制經營方向及經營風險，維護和提升集團品牌形象，同時也可以通過分工合作的方式學習商業管理的專業知識，了解商業運營管理流程及關鍵環節等，為之后相關業務的拓展做準備。
運營成本效益測算方面，為更直觀、有效的進行決策，針對運營期首10年的現金流與投資回報分析進行測算。整體結果理論上經營發展五年后能產生利潤，一定程度上實現了資產的保值增值，同時也保障了集團公司業務活動所需。
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